あなたは間違っていない！？セールスの成功を左右するたった一つのこと
こんにちは！
セールスコーチChikaです。
※この記事は５分で読めます。好きな項目からどうぞ！
コンサル、コーチ、セラピスト、カウンセラーで
起業をしている（これから起業をする）と
お客様にイマイチ
自分のサービスの良さが
伝わっていないなと感じることはありませんか？
商品説明をしても
お客様の要望に応えようとしても
お申し込みに繋がらない・・・
今日はそんなお悩みを解決し
しっかりとビジネスを軌道に乗せる
方法をお伝えします。
セールスの基本はたった一つ
私が今までセールスの現場に立ち続け
トップセラーの経験から
セールスの基本は一つだけだと確信しています。
それは、”お客様に寄り添うこと”しかありません。
使い古された言葉ですが
これ以外にないんですよね・・・
では、具体的にどういうことか
説明します。
お客様８割、自分２割の法則
あなたは、自分のビジネスを紹介するときに
どれくらい会話をしているでしょうか？
自分のサービスについて
どれくらい時間をかけて説明をしていますか？
自分が話す割合が
お客様より多い場合は残念ながら
お申し込みにつながる可能性は低いです。
（熱狂的なリピーターは除きます）
まずは、お客様にたくさん話してもらいましょう。
雑談でいいです。
どんなお悩みがあるのか、何を必要としているのか
なぜ、あなたのサービスに興味を持ったのか
プライベートに至るまで
どんどん話を聞いてください。
割合はお客様が８割であなたが話すのは２割程度です。
お客様に興味をもって
お客様のことを知ろうとしてください。
なぜなら、お客様の会話の中に
要望、願望、不満、不安、欲しいサービス等
全ての情報が入っているからです。
そして、それだけ話してくれると言うことは
あなたとの距離も縮まり
いざ、サービスの説明に入っても
すんなりと聞いていただけます。
どんどん話してもらいましょう。
ヒアリングして当てあはめる。それだけ。
お客様に話してもらうと
どのようなサービスを必要としているのかが
見えてきます。
そこであなたは、
「それなら、私のサービスは役に立ちますよ」と
話を進めていけばいいのです。
役に立つ根拠
あなたのサービス紹介を
ここで初めてするわけです。
あなたのサービスは
お客様の悩みを解決するツールです
なので、悩みを聞いて
そこにサービスを当てはめる
これが、セールスの本質です。
対面セールスはテンポが命
では、実際にお客様を目の前にして
どのようにセールスをして行けば
いいのでしょうか。
頭でわかっていても
実践では何を気をつけたらいいのでしょうか。
物腰は柔らかく、ポイントはしっかり押さえる
お客様のお話を聞くときは
できるだけ、親身になって興味をもって
聞きましょう。
早くサービスの紹介をしたいところですが
その気持ちが少しでも見えてしまうと
お客様は警戒してしまいます。
なので、話はしっかりと聞きます。
否定をせずに、お客様の悩みの核心を
読み取りましょう。
ですが、伝えなくてはいけないポイントは
しっかりと伝えます。
あなたのサービスの良さは
あなたが一番よく知っています。
そこを自信なさげに説明してしまうと
お客様も一気に不安になります。
聞くときは、優しくゆっくり聞く。
伝えたいポイントは、はっきりと
分かりやすく端的に伝えましょう。
間の取り方が勝敗を左右する
対面セールスの場合は
間の取り方が重要になります。
早口で、次々に説明をするのはもちろん
NGです。
お客様がちゃんと理解をしているか
不安な点がありそうだったら
少し間を取りながら
話を進めていきます。
そして、あなたのサービスに
どんどん興味をもってもらい
お客様の”買いたい”というテンションを
どんどん上げていくことが重要です。
そのためには、テンポを意識しましょう。
お客様の気持ちを
途中で途切れさせないことが
何より大切になります。
最後は沈黙
会話が進むにつれて
お客様の”買いたい”という
気持ちを高めていきます。
そして最後に「買おうかどうしようか」
決断をする時には
必殺技。
”沈黙”です。
これは、私のセールス人生の中で
成功率が最も高かった
手法です。
沈黙を与えると言うことは
お客様自身に
”決断をしなくては”と
考えていただくことです。
そのときに気をつけたいのが
圧迫感を与えないこと。
”申し込んでくれますよね！？”と
圧力をかけてしまっては
お客様は逃げてしまいます。
もし、申し込んでくれたとしても
後悔に繋がり
リピートはされづらくなります。
あくまで、最後の決断は
お客様自身が納得した状態で
していただく。
そうすることでリピートにもつながります。
WIN-WINの関係こそが安定をつくる
いかがでしたか？
ビジネスをすると
どうしても、お客様にサービスの良さを伝えたい！
という気持ちが先行してしまいますが
まずは、お客様のことを知ることが
大切です。
お客様も自分も満足のいくセールスをして
リピートしていただき
安定したビジネスをつくっていきましょうね！
今回は、ざっくりと大まかな
セールス手法をお伝えしました。
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